Тендерные закупки 1С по 223-ФЗ: рынок возможностей

Публикация № 1677529 16.06.22

Управление - Внедрение ИТ-системы

анализ рынка статистика торги закупки 223-ФЗ конкуренция лицензии услуги подписки МСП регионы поставка разработка сопровождение внедрение

Высокая конкуренция, недобросовестность контрагентов, невозможность легально зарабатывать на государственных закупках, барьеры для входа на рынок — вот некоторые из тех рисков, из-за которых IT-компании и индивидуальные предприниматели опасаются участвовать в тендерных закупках. Давайте разбираться, почему эти опасения недостаточно обоснованы, а также какими знаниями нужно запастись и какие данные изучить, чтобы начать эффективно участвовать в тендерах на поставку, обслуживание и обновление программного обеспечения. Нередко участникам процедур также не хватает осведомленности об уровне конкуренции, ценовой политике и общем объеме спроса на рынке закупок конкретного продукта. Данные, размещенные в открытых источниках, например, ЕИС, разрознены, и не дают возможности составить целостного впечатления о новом для предпринимателя рынке. В этой связи мы решили изучить данные по объему рынка, географии и конкуренции в сфере тендеров на поставку и обслуживание такого востребованного продукта, как 1С. Делимся результатами, выводами и рассказываем, как с ними работать.

Авторы: Константин Гончар, Анна Денисова, Джамиля Созаева

Источник: в исследовании были использованы данные Единой информационной системы закупок (ЕИС Закупки) по конкурентным торгам в рамках 223-ФЗ (закупки компаний с государственным участием и естественных монополий) с начала 2019 года по первый квартал 2022, обработанные лабораторией анализа данных Росэлторг.Lab на базе федерального оператора электронных торгов «Росэлторг» (АО «Единая электронная торговая площадка»)

 

Мы собираемся ответить на вопросы:

  • Что такое тендеры и система государственных закупок?
  • Какова динамика спроса на продукты в сфере госзакупок?
  • Какие именно продукты больше всего интересует заказчиков?
  • С каким уровнем конкуренции придется столкнуться потенциальным поставщикам продуктов , выходящим на рынок?
  • Как начать участвовать в госторгах на поставку и не только?

 

Что такое тендеры и система государственных закупок?

Если кратко, то процесс тендерных закупок выглядит следующим образом: заказчик публикует извещение (объявление) о закупке товаров, работ или услуг за определенную стоимость и с условиями исполнения договора к определенному моменту времени. Если опубликованное извещение выгодно потенциальным поставщикам, то они формируют и подают собственные предложения, принимая, таким образом, участие в тендере. После завершения подачи предложений заказчик определяет наиболее оптимальный по цене и качеству вариант и заключает договор с выигравшим поставщиком.

В качестве заказчиков могут выступать несколько типов организаций:

  • органы власти, учреждения бюджетной сети, расходующие бюджетные средства в соответствии с федеральным законом 44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе»;
  • компании с государственным и муниципальным участием (такие как ПАО «Газпром», ПАО «Сбербанк», ПАО «ВТБ» и т.д.), а также государственные и муниципальные унитарные предприятия, действующие на основе федерального закона 223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках отдельных видов юридических лиц»;
  • коммерческие заказчики, проведение закупок которых определяется только Гражданским кодексом РФ и правилами, установленными заказчиками.

Сейчас закупочный процесс активно автоматизируется, что положительно влияет на эффективность закупок, обеспечение прозрачности выбора лучшего решения и повышение конкурентоспособности поставщиков. Взаимодействие организовано online на электронных торговых площадках. Все заявки государственных заказчиков публикуются на ЕИС Госзакупки. Потенциальному участнику закупочного процесса удобнее работать с площадками, которые обеспечивают всю инфраструктуру проведения торгов: от подачи заявки до заключения контракта (договора) как в коммерческих, так и в государственных закупках.

В нашей статье рассматривается и анализируется сегмент рынка, связанный только с конкурентными закупками по 223-ФЗ, то есть те процедуры, где заказчиками выступают компании с государственным участием. Общая сумма опубликованных заказчиками извещений по этому сегменту в 2021 году – более 18 трлн. рублей.

 

Какова динамика спроса на продукты в сфере госзакупок?

В настоящее время, в связи с уходом с российского рынка программного обеспечения крупнейших иностранных представителей, у отечественных IT-компаний вместе с очевидными рисками появляются и новые возможности. Очевидно, что сложившиеся обстоятельства свидетельствуют о том, что спрос на отечественное программное обеспечение будет значительно расти.

Проанализировав общую статистику по закупкам продуктов в первом квартале 2022 года (рисунок 1), отмечаем общую возрастающую тенденцию: суммарное значение начальной максимальной цены договора (далее – НМЦ) по всем процедурам за первый квартал 2022 года на 57% больше значения за аналогичный период в 2020 году и на 110% больше значения 2021 года. При этом среднее значение НМЦ за 2022 год на 48% больше, чем за 2020. НМЦ – это, чаще всего, верхняя граница цены, по которой заказчик готов совершить закупку.

 

Рисунок 1. Анализ количественных и ценовых параметров торгов по закупкам в первом квартале 2022 года

 

Посмотрим на динамику продаж программного обеспечения 1С на отечественном рынке. По рисунку 2 видно, что в период с 2019 года по 2021 было опубликовано 7017 закупочных процедур на общую сумму около 17,8 млрд. рублей. В «ковидном» 2020 году происходит рост на 13,8% суммарного значения НМЦ по сравнению с 2019 годом, а в 2021 году – еще на 15,4% от предыдущего года. Одновременно с этим растет среднее значение НМЦ процедуры в 2020 году на 23,2% по сравнению с 2019, а в 2021 году – на 10,54% по сравнению с 2020. То есть, мы видим системный рост суммарной и средней стоимости опубликованных закупок, несмотря на влияние внешних факторов.

 

Рисунок 2. Анализ общей статистики по закупкам в первом квартале 2022 года

 

Какие именно продукты больше всего интересуют заказчиков?

Если проанализировать отраслевую специфику и наиболее востребованные решения на платформе «1С:Предприятие», закупаемые компаниями с государственным участием, то можно обнаружить несколько интересных обстоятельств.

Прежде всего, это очень широкий спектр прикладных конфигураций, которые становятся предметом закупок (рисунок 3).

 

Рисунок 3. Статистика закупок ПО по направлениям

 

Действительно, извещения на приобретение, внедрение и поддержку бухгалтерских конфигураций составляют существенную часть в общей массе запросов, но сопоставимое число заявок было размещено на внедрение и поставку сервисов «Битрикс», «Документооборот», а также корпоративных продуктов – «1С:ERP», «1С:Управление холдингом» и даже «1С:Корпорация».

Достаточно устойчиво выглядят продажи подписок информационно-технологического сопровождения (рисунок 4). В 2020 году, в связи с началом пандемии COVID-19, объемы закупок незначительно снизились, но в 2021 году ситуация стабилизировалась.

 

Рисунок 4. Ключевые параметры торгов по закупке лицензий, услуг и подписок

 

С каким уровнем конкуренции придется столкнуться потенциальным поставщикам продуктов , выходящим на рынок?

У многих, кто еще раздумывает об участии в торгах, есть предубеждение, что тендеры выигрывают крупные игроки. На деле же это не так. В закупках компаний с государственным участием по 223-ФЗ законодательно определена доля процедур – 25%*, – в которых имеют право принимать участие только предприятия малого и среднего бизнеса. Эта доля естественным образом растет в ИТ-отрасли, а в секторе продаж на 2021 год, согласно проведенному анализу, составила 30% (рисунок 5). Компании-заказчики стараются привлекать предприятия МСП в качестве поставщиков, поскольку стремятся закрыть квоту.

Заметим здесь, что заказчики по 223-ФЗ также склонны закупать программные продукты, зарегистрированные в Российском (или Евразийском) реестре программного обеспечения. Программные продукты в реестры включены, что дает явное преимущество отечественному ПО.

* с 2022 года, ранее – 20%

 

Рисунок 5. Ключевые параметры торгов по закупкам с участием субъектов МСП

 

Что касается конкуренции, то, в среднем, ее уровень невелик: так, за 2019, 2020 и 2021 года конкуренция составила 2 заявки от поставщиков на одну процедуру.

В первом квартале 2022 года заметно снижение конкуренции (1,72 заявки от поставщиков на процедуру в среднем). При этом мы помним, что сумма и количество опубликованных процедур растет – иными словами, растет спрос, а объем предложения за ним не успевает, и на рынке ощущается недостаток по исполнителям закупок. Также следует знать, что конкуренция на торгах прямо связана с закупочной процедурой, которую выбрал для себя заказчик. Таких типов несколько, основные: аукцион (победитель выбирается по наименьшей стоимости) и конкурс (победитель выбирается по нескольким критериям, заданным заказчиком).

Существенная часть опубликованных извещений поступила от организаций, расположенных в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. В остальном закупочная активность по регионам выглядит следующим образом (рисунок 6). Из-за специфики ИТ-отрасли и цифровизации управленческих процессов поставщики могут практически не считать себя привязанными к конкретному региону и принимать участие в тендерах на всей территории РФ.

 

Рисунок 6. Количество закупочных процедур по регионам-лидерам

 

Помимо регионов, лидирующих по спросу на продукты , поставщикам будут интересны и регионы с активным темпом роста спроса на данное ПО. Это перспективные рынки сбыта, куда можно выйти с основными и дополнительными решениями. К регионам с активно растущим спросом на программные продукты со стороны заказчиков по 223-ФЗ можно отнести: Республика Башкортостан, Республика Саха (Якутия), Волгоградская область, Воронежская область, Рязанская область, Свердловская область, Челябинская область (рисунок 7).

 

Рисунок 7. Объемы закупок и динамика спроса на программное обеспечение в некоторых регионах

 

Как начать участвовать в госторгах на поставку и не только?

В теории, запуск тендерного направления не кажется сложным. Давайте разберем по шагам.

Первый шаг – это оформление усиленной квалифицированной электронной подписи в любом Удостоверяющем центре, аккредитованном Минцифры России. Убедиться в том, что подпись подходит для госзакупок, поможет сервис проверки ЭП.

Далее следует зарегистрироваться в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС) – регистрация бесплатная и действует бессрочно. Срок прохождения регистрации в системе может занимать до 5 дней. Для заполнения заявки понадобятся дополнительные документы:

  • для юрлиц – учредительные документы (устав), решение о сделке и выписка из ЕГРЮЛ (данные выписки подтягиваются автоматически с сайта «Госуслуги», а туда попадают из ФНС);
  • для индивидуальных предпринимателей – выписка из ЕГРИП (данные выписки подтягиваются автоматически данные выписки подтягиваются автоматически с сайта «Госуслуги», а туда попадают из ФНС);
  • от физлица достаточно только паспорта.

После регистрации в ЕИС для поставщика открывается доступ к данным о размещенных закупках и к документации к ним.

При этом для эффективной деятельности новому поставщику необходимо:

  • ориентироваться в нормативной документации и соблюдать требования законодательства о закупках,
  • знать, как искать подходящие закупки и принимать участие в тендерах,
  • разбираться в требованиях заказчика и уметь формировать свои предложения.

Эти аспекты вполне доступны для самостоятельного изучения, которое, однако потребуют внимательного и тщательного изучения. Существует и более удобный способ – воспользоваться услугами компетентных консультантов и образовательных центров.

Так, на площадке «Росэлторг» оказываются консультационные услуги для поставщиков и заказчиков, а в базе знаний компании есть материалы для поставщиков с пошаговыми инструкциями по аккредитации и разбором ключевых типов торгов. Активно развивается отдельная платформа «Росэлторг.Бизнес». Она подойдет тем компаниям, которые хотят выйти на торги коммерческих компаний, не подпадающих под госрегулирование. На этом сервисе крайне простая регистрация, не требующая даже наличия электронной подписи. Кроме того, там действует платформа дистанционного обучения для поставщиков и заказчиков, где можно получить первичную подготовку по организации и участию в тендерах, а также актуализировать свои знания, если опыт в этой области уже есть.

Специальные предложения

Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. etmarket 827 27.06.22 14:59 Сейчас в теме
Здравствуйте. Спасибо за публикацию! Интересует вопрос участия мелкого бизнеса (ИП, самозанятые) в тендерах. Причем не только в закупке ПО 1С, но и любых других закупок - оборудование, материалы, офисные принадлежности (всё, что нужно для работы и ремонта помещений). У нас небольшое торговое предприятие, и все закупки необходимых товаров для офиса/ремонта делаем вручную, по-старинке, вплоть до простых выездов в Ашан, Леруа, и к небольшим поставщикам в московской области. Поиск товаров делаем в сети, по контактам постоянных поставщиков, иногда даже просто по пути из дома на работу в строительном гипермаркете. Занимается этим администратор и сам директор предприятия. Наши расходы на такие товары (ПО, оборудование, материалы, офисные принадлежности) - до 1 млн.руб. в год.
Вопрос: Подскажите в чём будет наше преимущество участия в тендерах? Есть ли в этом необходимость? Такого опыта не имеем. Спасибо!
2. user1794651 6 28.06.22 17:00 Сейчас в теме
(1)Здравствуйте! Спасибо за ваш отзыв.
Вы можете принимать участие в тендерах и в качестве поставщика, и в качестве заказчика.
Если вы - поставщик, то у вас есть возможность принимать участие в закупках по квоте для МСП (для заказчиков, действующих в рамках как 44-ФЗ, так и 223-ФЗ, эта квота составляет 25%), и в целом расширить рынок сбыта. Участие в тендерах может быть полезно, если бизнес не удовлетворяют каналы сбыта продукции, есть желание расширить географию поставок. Если же вы заказчик, то основное преимущество здесь - экономия, ведь вы сами можете назначать цену закупки, превышать которую нельзя.
Само участие в тендерах технически несложно, но потребует определенных знаний. Например, перед выходом на тендерную площадку вам потребуется получить электронную подпись в аккредитованном удостоверяющем центре, а потом зарегистрироваться в ЕИС через Госуслуги. Затем (если вы поставщик) начинается поиск подходящих тендеров - это удобно делать с помощью электронных систем, той же ЕИС, - и подача заявок на участие. Если вы действуете в качестве заказчика, то просто регистрируете свою заявку в системе.
etmarket; +1 Ответить
3. adapter 403 01.09.22 15:53 Сейчас в теме
Проходил недавно этот квест с нуля на росэлторге как мелкий предприниматель. Сразу скажу, что еще от конторы заказчика зависит с которой связался.

Срок на весь тендер месяц. Рекомендую с места в карьер, времени в обрез. Это и получение ЭЦП и аккредитация и участие в тендере, прохождение оплат на каждом этапе и т.д. Если надо быстрее, у них есть платная услуга - все то же самое, но быстрее. Называется "за ускоренное рассмотрение" . Внезапно (!) в месяц уложиться не получилось, пришлось платить.

Что на каком этапе и как правильно оформить вы поймете когда уже сделаете и тогда вам скажут - фигня, все переделывай, а потом снова оформите и снова скажут и так кругами до белого каления. Общую картину в целом тоже сложно уловить, каждый специалист отвечает за свою бумажку. К пуговицам претензии есть? (С) Райкин
ФИО написал с точками, а надо было полностью; название компании должно быть большими буквами и пр.

Да, есть база знаний, есть куча инструкций. Как обычно, не актуальные, противоречащие, обо всем в целом и т.д.

На каждом этапе требуется больше десятка документов, в том числе по их собственным формам с невнятными правилами заполнения. Образцов часто нет.

Ну и собственно прохождение квеста росэлторга это еще не битва с босом. Потом государственный\муниципальный заказчик тянет кота за хвост в долгий ящик. Планировал проект на месяц. В ИТ цена это трудозатраты, человеко-часы. А по факту уже 4-й месяц все тянется. Речь о бумажках, а не работах

Пробовал найти людей, которые раньше проходили со стороны исполнителя похожие квесты (РЖД, муниципалы, энергетика). Нашел - да проходили, все знаем, но даже тебе и за деньги больше не возьмусь ни в коем случае )

Кстати в тендере победил как единственный участник. Никто больше не захотел, хотя настойчиво предлагали некоторым более крупным фирмам.

Представителям подобных площадок - если действительно хотите повернуться к мелкому и среднему бизнесу лицом, сломать стереотип о площадках только как о непрозрачном месте для отмывания денег на больших контрактах....

Ваши платные услуги.. я бы и больше заплатил. Только пусть это будет персональный менеджер, единый, от точки входа, до участия в закупке. Я ему фиксированный пакет официальных документов скинул на старте -ЕГРН, устав и пр. И он пусть заполняет сам все ваши внутренние формы, сайты, аккредитации и пр. Успел он в срок меня до закупки довести - получил премию, не успел - верните деньги.

И еще в порядке пожелания простой логики. Кроме закупки можно еще и оформление договора делать через вас. Сразу от заказчика берете форму договора и после победы в тендере направляете участникам заполненный договор на подписание. Потому что у заказчика на этапе договора приходится проходить те же проверки, согласия, цепочки собственников, уставы что и у вас, только чуть в других формах (рукалицо)

Ну это если действительно это там кому то интересно в плане развития, прозрачности, привлечения а не просто статью написать для галочки.
4. user1794651 6 06.09.22 11:20 Сейчас в теме
(3) Добрый день! Я представляю компанию Росэлторг. Не могли бы сообщить нам ИНН Вашей организации, чтобы мы могли понять, какие трудности у Вас возникли при работе на нашей площадке.
5. adapter 403 06.09.22 11:56 Сейчас в теме
(4) ну трудности я уже описал и преодолел) в системе вы вряд ли сейчас увидите подробности, всё через переписки в почте было.

Ещё бы хорошо добавить дорожную карту, а то секций много, сразу не разберешься и многовато формального языка. Типа
44 ФЗ для тех и тех
223 для тех и тех

Получить ЭЦП - примерно столько времени и денег

Аккредитация - времени, денег

Закупка - времени, денег
6. user1794651 6 06.09.22 17:56 Сейчас в теме
(5)Большое спасибо, что поделились своим мнением! Ваши предложения обязательно будут учтены. Подобные отзывы для нас очень важны, мы стараемся становиться лучше для наших клиентов.
7. adapter 403 06.09.22 18:25 Сейчас в теме
Оставьте свое сообщение